La Venta de su Empresa/Negocio: ¿Gestión Propia o Asistida?

La venta de un negocio propio familiar es para muchos dueños, hoy en día, una necesidad por falta de una sucesión dentro de la familia. Cuando llega el momento de decidirse por una venta (traspaso), la primera decisión es: ¿voy a vender mi empresa yo mismo, o la encargo a algún profesional? En este artículo revisamos cuales argumentos hay para la una o la otra posibilidad.

El dueño que vende su propio negocio

Desconfianza

Muchos empresarios en España no confían en una asistencia profesional ni para la gestión de su día-al-día de la empresa, ni para una gestión tan importante como es la venta de su negocio. El principal motivo para desconfiar en una asistencia profesional parece ser una experiencia mala del pasado, por la cual el empresario desconfía de tipos de consultores, gestores, agentes y servicios profesionales.

Tiempo

Algunos dueños esperan demasiado tiempo para tomar la decisión de vender. Una decisión que una vez tomada, requiere tiempo de planificación, sin embargo los dueños esperan que se venda su empresa el día siguiente.

Gastos

La decisión para que el dueño lleve a cabo la venta de su empresa también puede ser motivado por el deseo de ahorrarse gastos y comisiones que obviamente conlleva la asistencia profesional.

Detalles de su empresa

La tercera razón para querer llevar la venta bajo su propio control es el hecho que no haya nadie más que conozca tanto a su empresa que el propio dueño. Por eso el dueño se siente la única persona capaz de fijar el precio correcto y de presentar a su empresa como debe ser.

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Cuando el profesional lleva la venta

Hay muchas las razones por contratar a una asistencia profesional al momento de querer vender su negocio. Destacamos algunas obvias:

  • Ahorro de tiempo
  • Gestión profesional
  • Experiencia
  • Encontrar compradores
  • Saber negociar

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En España hay decenas (si no centenares) de miles de empresas en venta, sin embargo las estimaciones son que menos de un 10% de estos negocios logran ser vendidos, lo que conlleva que la gran mayoría cierre. En comparación con los EE.UU, aproximadamente un 20% de todas las empresas se vende anualmente.

Encontar y confiar en un buen profesional

Dueños de negocios deben investigar mejor los credenciales de un profesional: cuál es su experiencia, su acreditación, su plan para su empresa. Como cualquier proveedor un profesional debe ser capaz de convencer el dueño de su gestión adecuada y el dueño debe tener una confianza ciega en el profesional.

Un profesional siempre le explicará a un dueño y potencial cliente suyo, cuál será el proceso de una venta, que se debe preparar, que tiempo pueda durar, que será la reacción, la táctica y estrategia de los interesados, etc.

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Sin embargo, muchos profesionales no son verdaderos profesionales, por lo menos no en la venta de negocios. Muchos de ellos son en realidad agentes de inmobiliaria, gestores, abogados u otros oficios. Conocen una parte del proceso de una venta y tratan de quitar importancia a las otras áreas.

A la mayoría de los profesionales de diferentes ámbitos no les gusta compartir comisiones. En muchos casos es otra vez una cuestión de confianza (no confían en su propio homologo), además de una simple muestra de codicia. Prefieren perjudicar los intereses de sus clientes en lugar de (los que se piensan que son) sus propios, y no ven ¡que sus propios intereses son mejor servidos pensando en los de sus clientes!

También puede pasar, que los profesionales busquen contratos exclusivos, y una vez conseguido, no hagan la labor, considerando que la comisión ya esté asegurada.

Contactos

Otro factor es que los dueños no tienen la diversidad de contactos para encontrar compradores que tiene un profesional. Sin una cartera de contactos, el dueño lo tiene muy difícil, y si intenta hacer la venta a desconocidos, puede salir perjudicado ya que se puede encontrar con gente que intente sacar provecho de su falta de información o experiencia en el traspaso de negocios.

Dedicarse a tiempo completo

Un dueño no puede permitirse el lujo de dejar caer su negocio por falta de dedicación al día-a-día por tratar de vender su empresa el mismo.

Muchos dueños encargan a un amigo o familiar para que se haga cargo de la venta. Lo que es en la realidad lo más peligroso que se puede hacer. Los amigos o familiares, que tampoco son profesionales en la venta de negocios, traten de ocultar su falta de conocimiento hacia su amigo dueño, dandole información falsa, sembrando desconfianza hacia profesionales de verdad y bloqueando la venta con consejos poco acertados.

Si piensas en vender a través de un amigo, hay que elegir: mantener sus amistades o vender su empresa.

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VALOR: Las cosas gratis son gratis por algún motivo: ¡Si no tienen un precio, no tienen un valor!

Es preferible pagar por algo bien hecho que conseguirse algo gratis que no solamente no le sirva, si no en muchos casos, seriamente le perjudique. ¿Cuantos profesionales de verdad conoces que trabajen gratis? Los de “gratis” no son profesionales, no conocen a su empresa y no pueden valorarla. Fijan un precio que resulta ser imposible de conseguir, mientras que crean esperanzas falsas para el dueño. En muchos casos piden un contrato de exclusividad sabiendo que a un precio tan alto no van a vender nunca su negocio. Pero el dueño suele estar encantado: ¡le prometen un precio alto y él no paga nada adelantado! El dicho lo dice todo: lo barato resulta ser lo más caro.

Una vez firmado el contrato de representación exclusiva entre profesional y dueño, es común que no llegue nadie interesado. El representante no hace sus deberes. Ya tiene el cliente en exclusivo, así que le importa menos hacer la transacción. Además, no recibe ningún pago adelantado y así no hace el esfuerzo de promoción como debe ser. Ellos tratan su cartera como un juego de bingo o de lotería: tienen muchos negocios en venta en la cartera, y con suerte, alguna venta vendrá. Su negocio se ha convertido en un lote en un juego de números. Si el dueño insiste, le van a proponer bajar el precio. Al final estará obligado a vender a un precio mucho más bajo y pagar una comisión al “profesional” por un trabajo en muchos casos mal hecho. O esperar que se venza el plazo del contrato y se pierda así mucho tiempo…

 

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¿Ahora, que debe hacer un dueño que realmente quiere vender su empresa?

  1. Informarse sobre el proceso. Un verdadero profesional le informará sin ningún compromiso;
  2. Tomar el tiempo necesario;
  3. Fijar objetivos en el tiempo;
  4. Tener un presupuesto para el proceso (¡de tiempo y de costes!);
  5. Fijar quien pueda llevar la venta:
  6. El mismo (que significa dedicar un tiempo para su propia preparación y educación; y luego invertir tiempo en el proceso mismo de promover, negociar y (ojala) vender su empresa).
  7. Un profesional (que significa que el dueño tiene que investigar quienes son profesionales, sus credenciales y luego negociar su contratación).

A veces un dueño de negocio no tiene otra opción que vender su empresa por su cuenta (no hay un profesional en su región/con conocimiento de su sector). Para estos casos, si hay servicios que le pueda ayudar para que el mismo pueda estar mejor preparado para afrontar el proceso de la venta de su empresa.

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