Como Abordar la Venta de Empresas y el Traspaso de Negocios de Forma Adecuada

Crédito: IGOR OCHOA


A lo largo de la vida de una empresa, tarde o temprano, el propietario puede decidir vender su negocio. Si esto ocurre, será la decisión profesional más importante de su vida. Es el momento en el que materializará todo el valor obtenido en una larga vida de generación de riqueza. Por esta razón, la venta de empresas necesita del mejor asesoramiento que guíe al empresario a lo largo de todo el proceso.

El éxito en el traspaso de negocios o en la venta de empresas depende de muchos factores, sin embargo, existe una metodología estandarizada que permite abordar el proceso con las mayores garantías.

A continuación trataré resumirlo en 6 etapas clave:

EL MANDATO DE VENTA

ipad-820272_1280 copyEl mandato de venta es un contrato entre el propietario de la empresa (mandante) y el asesor que va a gestionar la venta del negocio (mandatario). El contrato es privado, consensuado y deberá recoger las siguientes cláusulas básicas:

  1. Servicios. En esta cláusula se enumerarán las gestiones y trabajos que va a realizar el asesor y que van asociados a la venta o traspaso de negocios. Entre ellos se encuentran la valoración de la compañía, el desarrollo del cuaderno de venta o la búsqueda y selección de los candidatos.
  2. Exclusividad y vigencia del contrato. El asesor normalmente exigirá incluir en el contrato la exclusividad en la operación y una vigencia de uno a tres años en la duración del contrato.
  3. Confidencialidad. Los procesos de venta de empresas y traspaso de negocios tienen que gestionarse con la máxima confidencialidad. No hacerlo puede afectar negativamente a la compañía. Exige a tu asesor que incluya esta cláusula en el contrato.
  4. Honorarios. Esta parte suele ser la más importante. Si quieres que el asesor se implique al máximo en la consecución de la operación incluye siempre una parte fija y una variable en sus honorarios. La parte variable u honorario de éxito deberá ser la más jugosa en términos económicos; esto incentivará al asesor para llevar a buen término la operación.

VALORACIÓN DEL NEGOCIO Y EL CUADERNO DE VENTA

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Uno de los primeros trabajos que tiene que desarrollar el asesor en las operaciones de venta de empresas es la valoración del negocio. En un artículo que escribí en este blog hace unos meses ya expliqué como calcular el valor de una empresa. El asesor tiene la obligación de dar al empresario un valor objetivo que le sirva de referencia a la hora de fijar el precio de venta.

Para la buena consecución de la operación también será necesario desarrollar un cuaderno de venta que describa de manera resumida el negocio. El objetivo principal es captar la atención de la parte compradora. Es un documento confidencial y exclusivo que deberá permitir al candidato hacerse una idea suficiente de la empresa.

BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE POSIBLES COMPRADORES

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El asesor deberá tener capacidad para abrir e impulsar los canales apropiados de venta. También tendrá experiencia y capacidad para identificar los sectores industriales e inversores más proclives para llevar a cabo la operación. Normalmente los asesores en venta de empresas y traspaso de negocios disponen de redes de colaboración amplias que permiten encontrar con rapidez a los posibles candidatos. Asegúrate de la experiencia y profesionalidad de tu asesor antes de firmar el mandato de venta con él.

FASE DE NEGOCIACIÓN

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Una vez hayamos encontrado un candidato con interés fehaciente en la compra de la empresa, este empezará a solicitar información de la operación. Ahora es el momento en el que deberemos entregar al candidato el cuaderno de venta elaborado. El asesor, además, exigirá al posible comprador la firma de un acuerdo de confidencialidad con la entrega de información sensible de la empresa.

En esta fase se producirá el intercambio de toda la documentación, información y datos necesarios para la toma de decisión del posible comprador.

DUE DILIGENCE Y VENTA DE LA EMPRESA

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Esta es la fase final en la que el candidato ya ha decidido la compra. Sin embargo, aún quedará hacer un análisis de verificación de toda la información proporcionada por la empresa hasta el momento. Para llevarla a cabo solicitará una due diligence que permita revisar de forma profunda los principales elementos y riesgos de la operación. La due diligence se centrará en el área de comercial, recursos humanos, financiera, fiscal y legal.

Antes de que se inicie la due diligence, el asesor deberá exigir a la parte compradora una Carta de Intenciones que recoja la transacción y su precio de venta, junto a los compromisos entre las partes.

Finalmente, si la due diligence ha sido satisfactoria para la parte compradora se culminará la operación mediante del contrato de compra-venta de la compañía.


Leer el artículo original aquí.

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